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이 책은 누군가를 설득하기 위해서 사람의 심리를 이용하는 방법을 담고 있다. 저자는 자신의 이론을 여러가지 사례와 재미있는 상황들로 증명하고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 강조하고 있다.

이 개정판에는 그 동안 꾸준히 발표되었던 설득과 순응과 변화에 대한 최신의 연구 결과들을 반영하였을 뿐만 아니라 기존 독자들의 반응까지도 추가하였다.

첫째로, 이 책은 가장 최근의 사회과학적인 지식들을 추가하고 있다. 술과 친구는 오래될수록 그 진가를 발휘하지만 사회과학적 지식은 항상 새로운 탈바꿈을 요구한다. 그런 의미에서 이 개정판은 설득의 기본 법칙들이 현대 사회에서 어떻게 작용하고 있는가를 보다 생생하게 증거하고 있다.

둘째로, 개정판은 '실전 연습' 문제를 포함하고 있다. 이 책의 내용을 자신의 것으로 만들기 위해서는 현실 생활에의 적용이 필요하다. 치알디니는 친절하게도 '실전 연습' 문제를 통해서 설득의 법칙들을 실전에 적용시키는 훈련을 독자들에게 제공하고 있다.

셋째로, 이 책은 '독자 편지'란을 통해 각각의 특별한 상황에서 설득의 원칙들이 어떻게 활용되는지 독자와 저자와의 쌍방향 커뮤니케이션의 모델을 제시하고 있다. 저자에게 보내온 수많은 독자들의 편지를 통해 우리는 이 책의 내용이 살아 숨쉬는 우리의 삶의 일부분이 되고 있음을 발견할 수 있을 것이다.

이 책을 읽게 될 독자들은 이 책을 통하여 자신의 삶이 설득의 6가지 법칙에 의해 얼마나 커다란 영향을 받고 있는가를 알 수 있다. 예전에는 무심코 지나쳤던 삶의 단편들이 치알디니에 의해 제시된 이론적 틀에 의해 재발견되는 순간 우리는 보다 유능한 설득전문가로 탈바꿈될 수 있을 것이다.

프롤로그_설득 심리학으로의 초대
필요없는 물건을 사게 되는 이유 ... 27
무의식적인 의사결정의 장단점 ... 31
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 ... 36
인간심리를 공략하는 '허허실실법' ... 39

설득의 법칙 : 상호성의 법칙

상호성의 비밀 ... 54
상호성의 속임수 ... 76
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 ... 79
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 ... 96

설득의 법칙 2 : 일관성의 법칙

기계화 된 일관성의 함정 ... 107
개입과 일관성의 심리전 ... 120
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 ... 126
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 ... 129
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 ... 155
일관성의 근거를 만드는 미끼기법 ... 160
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어젼략 ... 168

설득의 법칙 3 : 사회적 증거의 법칙

코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 ... 183
사이비 종교에 빠지는 이유 ... 189
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 ... 200
유사성의 영향력 ... 214
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 225

설득의 법칙 4 : 호감의 법칙

호감의 법칙을 이용한 판매전략 ... 238
호감의 원천 ... 244
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 ... 252
연상작용의 엇갈리는 명암 ... 267
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 285

설득의 법칙 5 : 권위의 법칙

밀그럼의 실험: 권위에 대한 맹종 ... 295
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 ... 302
권위의 상징물들 ... 306
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 321

설득의 법칙 6 : 희귀성의 법칙

희귀성의 가치 ... 333
상실에 대한 두려움 ... 337
로미오와 줄리엣 효과 ... 341
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 ... 352
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 365

에필로그_정보화시대의 설득 전략

원시 시대의 의사결정 ... 376
정보화 시대의 의사결정 ... 378
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 ... 382

참고문헌 .. 386